Notice: Undefined variable: vote_query_list in /home/www/osvita.org.ua/data/www/prof.osvita.org.ua/xcore/project/voting/voting.inc.php on line 168
Професія - страховий агент // Профорієнтація
Портрет професіонала / Статті / Професія - страховий агент

 укр

 рус

Благодійний фонд "Розвиток України"

Портрет професіонала

19.12.2007 Професія - страховий агент

Багато шукачів роботи, перегортаючи сторінки газет з оголошеннями про вакансії, машинально пробігають очима мимо слів "страховий агент". Одним ця робота здається несерйозною і непрестижною, іншим неясно, чим у принципі треба займатися. Відлякує і той факт, що оплачується праця агента в більшості фірм тільки відсотками від укладеної угоди. Насправді ця професія таїть у собі великий потенціал, про що ми і розповімо у статті.

Стати страховим агентом неважко. Хоча роботодавці вітають наявність вищої економічної, педагогічної, медичної, соціологічної або психологічної освіти і досвіду роботи з людьми, вам не відмовлять тільки через їх відсутність. Взагалі, жорстких критеріїв відбору немає, головне - справити враження людини відповідальної, наполегливої, врівноваженої і комунікабельної. Наявність цих якостей покажуть тести, які пропонуються претендентам. Чудово, якщо ви маєте до того ж якусь освіту з теорії страхування - зараз деякі ВНЗ дають такі знання факультативно. В основному, страхові компанії самі навчають своїх агентів: протягом місяця вивчаються економічні і правові основи ринкової економіки, правила і умови всіх видів страхування, прищеплюються комунікативні навики. Агенту також необхідно освоїти ведення обліково-звітної документації, правила професійної етики та культури обслуговування.

Далі агент приступає до своїх обов'язків - пошуку клієнтури і укладенню договорів. Свої перші телефонні дзвінки новачок робить під керівництвом куратора. Попри те, що щоденна присутність в офісі не є обов'язковою, початківцю краще працювати у стінах компанії. Якщо виникнуть питання - а це цілком природно буває і у більш досвідчених агентів - вас завжди проконсультує куратор або експерт. "Перша зустріч з клієнтом - це досить хороший стрес, - ділиться Валентина, співробітниця великого страхового агентства, - коли він ставить тобі питання в лоб і ти відчуваєш, що тобі не вистачає знань, то береш тайм-аут, і це нормально в роботі агента. Розбираєшся в цих питаннях сам або за допомогою експерта і на наступну зустріч виходиш озброєним краще, аніж твій клієнт. Головне в нашій справі - навики, які не можна одержати на лекціях, - вони вдосконалюються саме на практиці".

По суті, робота страхового агента схожа з діяльністю агента з продажів, тільки торгує він специфічним, інтелектуальним товаром. Виділяють п'ять основних етапів продажу: агент повинен представитися, з'ясувати страхові потреби клієнта, запропонувати продукцію, здатну задовольнити наявні потреби, укласти договір і, нарешті, правильно ретируватися. Під час тренінгів майбутні страхові представники одержують рекомендації, як поводитися на кожному з етапів. У ході бесіди слід бути коректним, дотримуватися дистанції і не впадати у панібратство. Але іноді встановлення довірчо-дружніх стосунків сприяє укладенню угоди. "Краще за все довіряти інтуїції, - упевнена Валентина, - вона підкаже, у який момент ти повинен піти за клієнтом або, навпаки, повести його за собою. При зустрічі з однією клієнткою, яка збиралась застрахувати свій автомобіль, я помітила, що вона сумнівається. В розмові ми випадково торкнулися її особистого життя і сім'ї, і я відчула, що внесла якусь рівновагу в її душу. Їй це так сподобалося, що вона тут же погодилась укласти угоду. З юридичними особами, особливо керівниками компаній, особистий фактор грає меншу роль. Вони дуже прагматичні і більше цікавляться документами - переліком умов і фінансовим звітом страхової фірми".

Звичайно, тонкощі і артистизм допомагають жінкам досягти успіху в цій справі. Крім того, вони проявляють більше терпіння і ретельності при роботі з клієнтом, не женуться за швидким результатом. Друга причина того, що зараз основна маса страхових агентів - жінки, теж психологічна: після перебудови слабка стать проявила значну мобільність, готовність змінити роботу заради виживання, тоді як основна частина чоловіків трималася за свою навіть невелику зарплату. Проте сьогодні перекіс у статевому співвідношенні зникає: чоловіки починають виявляти цікавість до цієї професії і працюють не менш успішно. Вік теж відіграє не останню роль - чим старшою є людина, тим краще вона розбирається в людях, уміє знайти підхід до різних людей, чого немає, наприклад, у студентів. Тому молоді допомагає досягти успіху тільки талант психолога від природи.

Керівник агентської мережі відомої страхової компанії Ірина вважає типовою помилкою, на якій часто ламається новачок, - нетерпіння: "Людина прагне завоювати цей ринок і крокує трохи швидше, ніж на даному етапі дозволяє її професіоналізм. І, відповідно, не уміє інколи тримати удар, близько до серця приймає всі невдачі, які на неї звалюються. Як мислить молодий агент-початківець? Якщо я провів зустріч і мені відмовили, то це моя вина. Якщо мені відмовили і вдруге, то це не просто моя вина, це взагалі не моя справа. Такий надрив сприяє розростанню комплексу неповноцінності. А насправді, як ми і учимо агентів, він просто потрапив на клієнта, потреба якого не сформована, і поки з об'єктивних причин сформувати її важко, яким би розумним ти не був. Тому ми налаштовуємо їх, що перші декілька зустрічей, швидше за все, будуть неуспішними, але вони потрібні для того, щоб відшліфовувати свої навики. Головне - отримати користь навіть з негативного досвіду".

Не дивлячись на те, що теоретично агент може працювати у зручний для нього час, бувають випадки, коли доводиться приїжджати до клієнтів увечері або у вихідні. Тому важливе уміння організувати себе. Людина, що вибрала цю професію, повинна бути готовою до відповідальності перед клієнтом, особливо якщо відбувається страховий випадок. У цій ситуації клієнт, що не одержав моральної підтримки, може змінити не тільки свого агента, але і компанію.

Багато кого відлякує соціальна незахищеність позаштатного агента, адже за свою роботу він одержує лише комісійну винагороду. Але, з іншого боку, за таких умов ти не зв'язаний планом - кількістю угод, які повинен укласти агент, що має певну мінімальну зарплату. З часом досвідченому агенту пропонується робота на ексклюзивних договорах, контрактах. Взагалі у страхових агентів маса можливостей: вони можуть стати менеджерами з продажу, керівниками підрозділів і проектів з продажу. Досвід роботи з різними клієнтами, постійна необхідність вдосконалення своїх знань законодавства і оподаткування - можна сказати, що саме життя підштовхує страхового агента до розвитку.

Переклад статті
"Профессия - страховой агент",
джерело: ipjob.net
Бажаєте передрукувати...?
Правила використання матеріалів сайту

Перейти вище: Статті